『顧客開發』與『新產品開發』之關連性

「為何顧客不跟我買產品？」

相信這是所有企業老板心目中的大哉問！

對企業來說，新產品開發的目的就是要能解決顧客所面臨的問題或是滿足其需要或想要的利益。那麼，是不是按照這樣的新產品流程所開發出的新產品或服務就能熱賣呢？「這些人真的會買嗎？」

過去曾有某家上市公司的董事長，在新產品上市發表會結束後，當被全球媒體記者問到「為何近來產品銷售不佳？」時，董事長語高氣昂的說道：「明明我們家的產品很好啊！可偏偏消費者不買單！」乍聽之下，這樣的說法似乎並無不妥，這是因為大多數企業都是悶著頭開發新產品，等到產品準備要上市時，才會思考要如何行銷自家的產品，是以，產品賣不好的責任就只能推給行銷了。

然而，事實真是如此嗎？對應到台廠來看，過去的製造代工光環，讓這些企業老板及高層對於自己的『洞燭先機』非常有把握，自然忽略了市場趨勢、產業發展及顧客需求的驗證，就直接開立規格、製造產品，也就造成今日此時代工產業普遍衰退的主要原因。深究其因，這些企業可能並不了解：

1.) 到底誰是真正的顧客？

2.) 顧客真的想要什麼或是不要什麼？

3.) 顧客願意付多少錢購買你的產品或服務？

更直白一些說：這些企業在產品開發之初，就沒有做好『顧客開發』這件事。

筆者以為『顧客開發』的目的就是在找出一套顧客需要且願意購買的方法。

Cindy Alvarez在《Lean Customer Development》一書中就提到了『精實顧客開發』的五個步驟：

1.)建立一個假設（Form a hypothesis）：主要的目的就是對於顧客想要什麼，先建立自己初步的假設。

2.)找到可以交談的潛在顧客（Find potential customers to talk to）：針對已經建立的假設找到目標客群，交談對象愈多，愈能有效的驗證自己的假設。

3.)向這些顧客提出適當的問題（Ask those customers the right questions）：賈伯斯曾說過：「知道自己要什麼並不是顧客的工作。」“It’s not the customer’s job to know what they want”，顧客有時並不清楚自己真正的問題在哪？尤其是在沒見到真正具體的產品前，更遑論提出自己的需求為何？因此，要能問『對』問題。

4.)充分理解這些答案的意義（Make sense of their answers）：經過幾次的訪談之後，原本的假設有可能是正確的亦有可能會推翻自己的假設，反覆的修正調整後，會逐漸趨於一個最佳方案來解決顧客所面臨的問題。

5.)為了持續學習必須釐清該建立什麼產品（Figure out what to build in order to keep learning）：一旦驗證了自己的假設之後，接著就要設計一個「MVP」（Minimum Viable Product），意即「最精簡可行產品」：用最快、最簡明的方式建立一個可用的產品原型，以滿足市場上的早期採用者（early adopters）。把MVP交到潛在顧客手上，持續觀察他們的使用情形，根據顧客的經驗回饋，將更了解完整規格的產品或服務應該具備即捨棄的功能有哪些？

對產品經理來說，『新產品開發』與『顧客開發』必須是雙軌並進。了解顧客真正的需求是什麼？去做出他們願意付錢的產品或服務。

記住！別再浪費時間製造沒人想買的產品了！